ایران مسکن

13 نکته مهم فروش برای مشاوران املاک

 

رسیدن به بالاترین سطح بازار املاک، هدف هر مشاور املاک است که در این صنعت به دنبال آن می باشد. در طول راه، موانع و چالش هایی وجود دارد که باید بر آنها پیروز شود، اما اکثر مشاوران در آژانس خود یک مشاور باتجربه دارند، که می تواند در طول مسیر آنها را راهنمایی کند. این مساله که یک مشاور باید پیشرفت کار و هدایت تجارتش به سمت جلو را مد نظر قرار دهد، فقط بخشی از کل ماجرا است.

 

1. صرفا فروش

وقتی که اسم املاک به میان می آید، کار مشاور، صرفا فروش نیست. ما باید مشتریان خود را راهنمایی نموده و به آنها کمک کنیم. هنگامی که کسی احساس کند یا اینطور برداشت کند که " فقط چیزی به او فروخته شده" است، از فروشنده ناراحت می شود. در عوض، مشاوره، آموزش و راهنمایی ارایه دهید و مشتریان را بر اهداف مورد نظرشان متمرکز کنید. بدین معنی که نیازهای مشتری را برتر از نیازهای خود قرار دهید.

 

2. ایجاد ارزش

بهترین توصیه ای که در حرفه ام آموختم، ایجاد ارزش است. هنگامی که بر روی ایجاد ارزش برای دیگران تمرکز می کنیم، در مخاطبانمان نوعی اعتماد ایجاد می کنیم. این اعتماد، بزرگترین دارایی مجموعه ما بوده است. این موضوع به فرصت های عالی در صنعت ما منجر شده و به برقراری روابط عالی با مشتری کمک کرده است.

 

3. سخت کار کردن و صادق بودن

پدرم، که در سال 1352 ایران مسکن را تاسیس کرده است، روزی به من گفت که کلید موفقیت ساده است: سخت کار کن و صادق باش. وانمود نکن که تمام پاسخ ها را می دانی وقتی اینطور نیست، زیرا در املاک ، بهترین دارایی تو شهرت و آبروی تو است. به مشتری خود اطمینان بده که پاسخ را پیدا می کنی، و این کار را بکن. هرگز هرگز دروغ نگو

 

4. ارایه گزینه های متفاوت

یک مشاور املاک قابل اعتماد باشید. با ارائه گزینه های متعدد به یک مشتری بالقوه، می توانید او را به سمت بهترین گزینه هدایت کنید، نه اینکه چیزی را به وی تحمیل کنید. گاهی به مردم بگوییم که راه حل ما برای آنها مناسب نیست، ممکن است در این حالت فروش را از دست بدهیم، اما در عوض اعتمادی که با صادق بودن نسبت به افراد ایجاد می کنیم، ارزش بلند مدت تری نسبت به صرفا فروش ایجاد می کند.

 

5. انسان بودن

اغلب آموزش های مشاوران برای فروش، به دست آوردن "مشتری" است که برای انجام کارمان به آن نیاز داریم. قرارداد را امضا کنید، فروش را انجام دهید. اما این همه ی مساله نیست. ما معتمد هستیم، بنابراین مسئولیت نهایی ما خدمت رسانی به مشتری است. هنگامی که ما با اهدافی که در ذهن خود، نه در ذهن مشتریان، داریم، حرکت می کنیم، این موضوع آشکار می شود. این اتفاق اعتماد را تضعیف می کند. هنگامی که با ذهنیت کمک به آنها برای رسیدن به اهدافشان پیش می رویم، اعتماد ایجاد می کنیم. خدمت رسانی کنید. موفقیت به دنبال آن می آید.

 

6. زدن ضربه به هر چه در سر راه شما پرتاب می شود

نگرش "اهمیتی ندارد" را در خودتان تقویت کنید. این توصیه ی یکی از مربیان بزرگ فوتبال بود: من برای ضربه زدن به توپ مشکلات زیادی داشتم، زیرا سعی می کردم تصمیم بگیرم که مشکل توپ است یا ضربه. توصیه او پرورش نگرش " اهمیتی نمی دهم که پرتاب کننده چه پرتاب می کند - من به آن ضربه می زنم! " بود. این توصیه در مورد فروش هم صادق است. به چالش هایی که در راه شما پرتاب می شوند توجه نکنید - هر چه هستند آنها را حل کنید.

 

7. تلاش برای ایجاد سرمایه

پرداخت اجاره هرگز باعث ایجاد سرمایه نمی شود، برعکس، مالکیت ملک سبب ایجاد سرمایه می شود و شما می توانید از آژانس املاک خود استفاده کنید تا کارهای دیگری را توسعه دهید. پدرم آژانس خود را در 22 سالگی خرید و از آن برای توسعه آموزش، املاک و مستغلات و کسب و کارهای غیر انتفاعی  استفاده نمود.

 

8. ذهن مشغول یا متعادل

ذهنتان همیشه مشغول باشد. فقط همین. ذهنتان درگیر مشتریانتان، محصول یا خدماتتان باشد. ذهنتان درگیر ارائه بالاترین سطح خدمات و رضایتمندی به آنها باشد. ذهنتان درگیر حل مشکلات آنها و پرورش حرفه خود در ضمن کار باشد. اکثر فروشندگان فاقد چنین وضوح و وسواسی هستند و شما نمی توانید فروشنده ی بزرگی که دچار مشغولیت ذهنی نباشد را به من نشان دهید.

 

9. همیشه آماده کمک بودن

قالب ذهنی من همیشه کمک به مردم بوده است. اگر مایل به کمک به مردم با دانش، مهارت و یا تخصص هستید، هر زمان که به خدمات حرفه ای یا یک مرجع نیاز داشته باشند، شما اولین نفری خواهید بود که به ذهنشان خواهید رسید. شهرت شما با کارهایی که شما انجام می دهید ساخته می شود، نه آنچه که می گویید.

 

10. گوش دادن و یاد گرفتن

شنونده خوب بودن کلید موفقیت فروش است. "گوش دادن" نشان می دهد که شما اهمیت می دهید، درک آنچه نیازها و خواسته های واقعی مشتری شما است را ممکن می سازد – و در نهایت به شما در نحوه ارائه راه حل کمک خواهد کرد.

گاهی اوقات، نیاز است مشتری ها خودشان را متقاعد کنند. در این موارد، فقط باید گوش دهید و آنچه را که می گویند تایید کنید.

 

11. ارائه راه حل های صریح برای چالش های مشتریان

بزرگترین مانع موفقیت برای یک مشتری، عاملی است که آنها را از دستیابی به اهدافشان باز دارد. یکی از چالش برانگیزترین موانع، مبحث املاک است. نشان دادن اینکه خدمات شما چگونه می تواند موانع پیچیده را از میان بردارد، برای بستن قرارداد ضروری است.

 

12. اطمینان از تماسها و ارتباطات دایمی

تا زمانی که مشتری شما را نبیند، هیچ کس از وجود شما خبر نخواهد داشت. شما بهترین بیلبورد برای نام تجاریتان هستید. تماس و ارتباط دایمی، و تبلیغات نام/برند شما، تنها راهی است که مشتری را متوجه وجود شما می کند. باید برای تبلیغات پول صرف کنید تا پول بدست بیاورید. اگر نامتان را ساکت نگه دارید، هیچکس هیچوقت نمی فهمد که برند شما وجود دارد یا اینکه آژانس شما چه ارائه می دهد. پول تبلیغات برابر با سود است.

 

13. فعالیت منجر به نتیجه می شود

هرچه بیشتر تماس و تلفن برقرار کنید، در رویدادهای شبکه ای بیشتری شرکت خواهید داشت، هرچه بیشتر  پیگیری کنید، نتایج فروش شما بهتر خواهد بود. مسیر فعالیتهایتان را دنبال کنید تا به وضوح ببینید که چقدر کار واقعی برای فروش انجام می دهید. نشستها و جلسات بارش فکری عالی هستند، اما فعالیتهایی که مستقیماً به ایجاد کسب و کار جدید مربوط می باشند، منجر به قرارداد شوند.