ایران مسکن

4 تاکتیک برتر مذاکره که بیشتر مشاوران املاک آن را نمی دانند

 

چند نکته کوتاه:


• مشاوران ماهر، مذاکرات را تنها به یک موضوع محدود نمی کنند.
• قبل از انجام مذاکره، باید با سوالهای کافی معیارهایی برای پیدا کردن اهداف اصلی خريدار و فروشنده و يا موجر و مستاجر تعیین کنید.
• 4 تاکتیک برتر مذاکره، و راهکارهای مناسب برای هر یک را یاد بگیرید.
اگر مشتريان دلیل نیاز خود به مشاور املاک را نمی دانند، دلیل آن به مهارت های مذاکره آنان مربوط می شود. پس بیایید بجای ایجاد ترس و مشکل دار کردن معامله، نکات مثبت خود را به آنها بشناسانیم.
چیزی که از ما یک فرد حرفه ای می سازد، توانایی ما برای انجام یک معامله از اولین مکالمه با طرف مقابل و مهارت ما برای توافق بر سر شرایط و خشنود کردن مشتری، یک روز بعد از انجام معامله مى باشد.
یک مشاور خبره، هیچ وقت مذاکرات را محدود به یک موضوع نمی کند (مانند قیمت)، زیرا این امر به جای آنکه موجب برد دو طرف شود، منجر به برد یک طرف و باخت طرف دیگر خواهد شد. بار ديگر تكرار مى شود كه يك مشاور خبره هیچ وقت مذاکرات را محدود به یک موضوع نمی کند.
در این معیارها نیازهای مالی، جابجایی احتمالی در آینده، پول مورد نیاز برای انجام معامله، تاریخ انجام معامله، موارد لازم برای گرفتن وام خانه، افرادی که در خانه زندگی می کنند، تعداد بچه ها، ملزومات فیزیکی مورد نیاز خانه و دیگر موارد نیز گنجانده می شوند.
تمام شرایط قرارداد را با این 4 استراتژی، مورد مذاکره قرار دهید، تا به یک نتیجه برد برد برسید:


1- اندک اندک به خواسته خود رسیدن


یک استراتژی است که مشتريان از آن برای به دست آوردن بیشترین مقدار از چیزی که می خواهند، استفاده می کنند. يعنى براى نمونه ٥ مورد را درخواست مى كنند تا با ٢ يا ٣ مورد دلخواهشان موافقت شود. در اين استراتژى همانطور که از اسمش پیداست، خریدار کمی از یک طرف و کمی از طرف دیگر خواسته های خود را بیان می کند، تا کم کم به چیزی که از فروشنده می خواهد برسد.
مثال: خریدار می خواهد که خانه ى دو ميليارد و دويست ميليون تومانى را به ارزش دو ميليارد تومان بخرد و می خواهد كابينت هاى خانه عوض شود و شرايط پرداختش نيز مناسب نيست. مشاور املاك به فروشنده می گوید: بی انصافی نکنید، مشترى من دارد از شما خانه را دو ميليارد تومان خریداری می کنم، مگر كابينت چقدر هزینه بر می دارد؟ ضمنا در اين وضع بازار كسى پول نقد ندارد كه بهتر از او پرداخت كند درخواستها یکی پس از دیگری با روش فوق برای فروشنده از راه می رسند.
توجه داشته باشيد كه گاهى اوقات فروشنده می خواهد به هر شکلی ملکش را بفروشد و برای انجام معامله تعدادى از شرایط اضافه شده را قبول خواهد کرد و البته تشخيص اين شرايط فكرى فروشنده با مشاور املاك است. اگر تشخيص داديد كه فروشنده راضى به امتياز دادن است، كوتاه نیایید و راه خود را در ذهن پیش بگیرید. اعتماد به نفس شما بیشتر از هر وقت دیگر باعث برد شما خواهد شد. اگر خریدار به یک خواسته بزرگش برسد، از خواسته های کوچکترش صرفنظر خواهد کرد، اما باید در پایان هر مرحله از اين این چرخه به او "نه" گفت تا وى نيز دچار سوء تفاهم و شك نسبت به صحت معامله و سوء استفاده نسبت به موافقتهاى پى در پى نگردد.


2. سیب زمینی داغ


یک استراتژی است که وقتی مشكلى مربوط به يكى از طرفين قرارداد است، آن را با سياست و شايد چون تحمل نگه داشتن آن را مانند سيب. مينى داغى در دستانش ندارد، به سمت طرف ديگر يا به سمت مشاور املاك پرتاب مى كند. طرف داراى مشكل، جزییاتی در رابطه با مشکلاتی که برای انجام معامله با آنها روبرو است، توضیح می دهد و برای حل مشکل، موضوع را به سمت طرف ديگر و مشاور فروشنده پرتاب می کند.
مثال: خریدار می خواهد یک خانه دو ميليارد تومانى بخرد و به اندازه کافی برای پرداخت اولیه پول ندارد، یک مشکل شخصی معامله را متوقف کرده است و یا اینکه خریدار اصلا قدرت پرداخت قیمت آنرا ندارد و به جاى پذيرش مشكل بالا بودن قيمت يا ارزض نداشتن خانه را بهانه مى كند و يا فروشنده خانه اش مشكلى مانند نداشتن پاركينگ دارد و به جاى پذيرش اين ضعف و كاهش قيمت، شرايط پرداخت خريدار را بهانه مى كند و از اين راه حمله مى كند. در اين شرايط شما به عنوان مشاور املاك می توانید با محکم ایستادن و یکی یکی برطرف کردن چالشها، مشکلات را حذف نمایید. به عبارتى آنقدر تحمل كنيد و هوشمندانه مشكلات را نگه داريد تا سيب زمينى خنك شود.
مسایل مالی، مشکلات شخصی، کمیسیون، موانع و تاخیرها مثالهایی از مسایلی هستند که در سناریوی سیب زمینی داغ به دوش مشاور املاك مى افتند. با مشکل، مستقیما و منطقی برخورد کنید و چالش را به شخص مسئول برگردانید.

 


3. آدم خوب، آدم بد

یک استراتژی است، که مشاوردر روند يك مذاكره، آدم خوبی است و فروشنده، آدم بد. انتخاب یک مشاور املاک، راهی است برای حفظ منافع خریدار و فروشنده و همچنین فراهم نمودن سپری برای اختلافات احتمالی در طول مذاکرات.
مثال: خریدار می خواهد یک خانه را دو ميليارد تومان بخرد و لیست مستمری از درخواستها برای فروشنده دارد. مشاور همراهی می کند و می گوید که معامله می تواند انجام شود، اما امکان دارد درخواست ها توسط فروشنده رد شود فقط به خاطر اینکه با او مخالفت کند. این تاکتیک خریدار را خسته کرده و شروع به عقب کشیدن می کند. كليد موفقیت در این تاکتیک مذاکره، این است که اجازه دهید با یک یا دو درخواست خریدار موافقت شود. اگر خریدار احساس کند معامله به هیچ وجه رو به جلو پیش نمی رود، این تاکتیک کاملا معامله را برهم می زند.
در هر حال، چنانچه این استراتژی درست انجام شود، خریدار احساس می کند که در این معامله شخصی طرف او می باشد، و قدمی به جلو برداشته است و در این نقطه رها کردن معامله انتخاب خوبی برای آنها نیست.



4. پیشنهاد انصراف

یک استراتژی اين است كه فروشنده در حالى كه تمایل به فروش دارد، از فروش خانه اش منصرف می شود. بیشتر مردم چیزی را که نمی توانند داشته باشند، می خواهند. این طبیعت انسان است و آنها را برای به دست آوردن مشتاق تر می کند.
مثال: خریدار یک خانه را می بیند و از آن خوشش می آید، اما تصمیم می گیرد که دست نگه دارد و صبر کند که ببیند قیمت خانه کمتر می شود یا خیر و در اين شرايط براى قطعى كرده معامله فروشنده اعلام انصراف از فروش خانه مى كند و اعلام مى كند كه خريداران ديگرى نيز دارد، تا برای خرید آن رقابت و اشتیاق ایجاد کند. مشاور املاك اين موضوعات را به خريدار منتقل مى كند و زمانى را مشخص مى كند تا خريدار تصميم نهايى خود را هرچه سريعتر اعلام كند.

اين ٤ استراتژى و تاكتيك، با تمرين و تجربه راهگشاى بسيارى ار مشاوران املاك براى به نتيجه رسيدن مذاكراتشان براى انهقاد قرارداد خواهد بود.