ایران مسکن

پرسش ­هايى که مشاوران املاك باید از مشتريان خود بپرسند

 

 

 

انواع پرسش­ هايى که حرفه ای­ های مشاوران املاك باید از مشتريان خود بپرسند 
  
پرسش آشکار مشتريان خريد يا اجاره ى خانه این است که چگونه یک مشاور املاک مناسب پیدا کنند. براى نمونه، تا به حال چند بار خانه­ هایی را که فکر می­ کردید مطابق با  نیازهای خریدار يا مستاجر باشد، به او نشان داده ­اید و سپس متوجه شديد كه خواسته­ ى  آنها کاملا متفاوت  بوده است؟ و یا اینکه آیا خریداران يا مستاجرانى که به خاطر اینکه فقط نتوانستید ملک مناسبی برایشان پیدا کنید را از دست داده ­ايد؟ هر دو سناریو برای بسیاری از مشاوران اتفاق می ­افتد، اما زمان آن است که بفهمید چرا این اتفاقات اغلب روی می ­دهند. 


با پرسیدن پرسش ­هاى تکراری قدیمی به بیراهه نروید 

                                         

به نظر می ­رسد مشاورین املاک و مستغلات سوالات استانداردی می­ پرسند: 
چند اتاق خواب و حمام نیاز دارید؟ 
حداقل مساحت مورد نیاز شما چقدر است؟ 
آیا پارکینگ یا انبارى لازم است؟ 
آیا اکنون آماده خرید خانه هستید؟ 
آیا پولتان نقد است يا بايد ملكى را بفروشيد؟ 
تعداد زيادى از پرسش­ ها را می ­توان با "بله" یا"خیر"پاسخ داد و اطلاعات زيادى از خواسته ى مشترى نمى­ دهند ولی زمانی که ما پرسش هاى باز-پاسخ بپرسیم (سوالاتی که به بله و خیر ختم نمی ­شوند)،  بینش بهتری نسبت به آنچه که  مشتری واقعن به دنبال آن است  بدست می ­آوریم.  سوال باز-پاسخ چیست؟ سوالی است که فردی که با او صحبت می­ کنید، تشویق می­ شود که در پاسخ جزییات بیشتر و دقیقتری ارائه دهد، سوالی که فرد باید توضیح دقیق برای پاسخ بدهد. 
• به جای اینکه بپرسید  چه نوع یا چه اندازه آشپزخانه­ ای مورد نظر خریدار است،  بپرسید چطور از فضای آشپزخانه شان استفاده مى ­كنند؟  آیا مهمانی­ های زیادی می ­گیرند و اگر اینطور است، آیا مهمانانشان،گروه­های بزرگی هستند که فضاهای باز مناسبشان است يا مهمانی­ های کوچک كه در یک اتاق غذاخوری رسمی راحت تر هستند؟ 
• کسی که آشپزی را دوست دارد، احتمالن از آشپزخانه ­های حرفه­ ای بیشتر خوشش می ­آید، اما مشتری که غذاى مهمانى را از بيرون تهيه مى­كند، ممکن است ترجیح دهد که پول بیشتر برای بخش های دیگر خانه به نسبت آشپزخانه خرج کند. 


پاسخ ­های بیشتر از خریداران خانه = پرسش هاى بیشتر برای مشاور 

                                                       

 


شما متوجه خواهید شدکه هر پاسخ به یک پرسش باز-پاسخ منجر به فرصتی برای پرسش ها و پاسخ­ های بیشتر می شود. پس از زمان کمی، شما تصویر کلی بهتری از نیازهای  واقعی مشترى خواهید داشت، که به شما برای شناسایی املاک کمک می کند.  هرچند م مکن است اولین بار برای انتخاب  یک ملک به هدف نزنید، نشان دادن موارد مورد نظر مشترى در زمان آغاز کار، راه بسیار خوبی برای جلوگیری از فرستادن آنها به سمت مشاوران دیگر است. 
پس از اینکه از مشترى پاسخی دریافت کردید، بهتر است آن را برای خودتان تکرار کنید و مطمئن شوید که درکش می کنید. می­ توانید این کار را با گفتن این عبارت که "متوجه هستم  که شما اتاق ناهار خوری بزرگی می خواهید، زیرا نیاز به یک فضای  بزرگ برای مهمانی دارید". با تایید مشترى، متوجه می شوید که در مسیر درست هستید. 
همچنین می توانید  بپرسید: "نظرتان  چیست که یک  اتاق غذاخوری رسمی نداشته باشید، اما خانه ای با یک اتاق نشیمن بزرگ پیدا کنید؟" سعی کنید پیشنهادهاى دیگری در چارچوب فاکتورهای شرایط مشترى قرار دهید، تا ببینید آیا پاسخ ها تغییر می کنند یا خیر. 
همچنین ممکن است بخواهید پرسشتان را بیشتر بررسی کنید و دقیقن مشخص کنید که فضای ناهارخوری داخلی، مثلا در مقایسه با فضای ناهار خوری در فضای  باز چقدر مهم است.  مهمانی­ ها معمولا چه زمانی برگزار می­ شود؟  اگر در زمستان است و شما در شهرى  سردسير زندگی می کنید، ناهار خوری در فضای باز احتمالا غیر ممکن خواهد بود، اما اگر در شهرى گرمسير زندگی می­ کنید، کاملن داستان دیگری است. 

 

 

مشاوران املاك باید بازار را بشناسند 

وقتی خریداران خانه  رویایی خود را توصیف می­ کنند،  باید بدانید کجا آن را پیدا کنید.  هر روز برای  دیدن فايل های جدید، زمان بگذارید. خانه های در دسترس برای بازدید را هرچه سريعتر كارشناسى كنيد. ديدن خانه ها از نزديك به شما این امکان را می­ دهند که جزييات خانه را بشناسید. همچنين گاهى در بازديد ها همكاران خود را  مى­ بينيد و مى شناسيد كه بدانيد همکاران شما،  یکی از بهترین منابع اطلاعاتی در دسترس  شما هستند و  همکاری با آنها همیشه کارساز است. 
                                                                                                                         

                                                                                                                                      نويسنده: جسيم قادرى